Passo a passo da estratégia comercial para empreendedores de impacto

Reunimos os principais destaques da ferramenta de análise e construção de plano de ação proposta no guia elaborado pelo Mercado Livre em parceria com ICE e Giral. A publicação sistematiza conhecimentos e aprendizados resultantes de rodadas colaborativas com organizações e empreendedores do ecossistema.

A construção de uma estratégia comercial que tangibilize o valor dos negócios de impacto a fim de garantir sua sustentabilidade financeira é uma das lacunas a que diversos atores do ecossistema brasileiro têm se esforçado para responder.

A partir dessa percepção, Mercado Livre, ICE e Giral firmaram uma parceria para a construção de um guia com o objetivo de orientar empreendedores de impacto na elaboração e implementação da estratégia comercial de seus negócios. A iniciativa contou com a contribuição de várias organizações que atuam diretamente no apoio a negócios de impacto reunidas em laboratórios e eventos liderados pelas organizadoras da publicação.

Antes de mais nada, é importante saber…

• Estratégia comercial pode ser definida como as diferentes iniciativas tomadas para aumentar o alcance de um negócio em termos de vendas. Estruturar uma estratégia comercial é definir ações pautadas em análises do mercado, do consumidor e dos objetivos estratégicos do negócio com a intenção de expandir as vendas de forma inteligente e eficiente. Para os negócios de impacto, essa é a forma de levar o produto ou serviço ao mundo, gerando receitas que permitam ao negócio se estabelecer no mercado e, com isso, multiplicar seus impactos.

• Sua implementação pressupõe, por exemplo, a definição dos canais de vendas, o planejamento de comunicação e estratégias para a ampliação do acesso de diferentes segmentos de clientes à oferta. Ao definir a estratégia de comunicação, por exemplo, um empreendedor pode refletir sobre como incentivar o consumo consciente. Já na definição dos canais de venda, ele pode questionar quais canais podem potencializar o acesso aos produtos e serviços.

• A jornada da estratégia comercial vai muito além da alavancagem de vendas e começa muito antes da escolha de canais. A natureza do problema, a dinâmica do mercado, os perfis dos públicos-alvo, as características da oferta, a estrutura da cadeia de valor e o modelo operacional são pontos críticos que fornecem informações relevantes para sua estruturação. Por esse motivo, compreender o modelo de negócios sob o qual o empreendimento é estruturado é o primeiro passo para a construção de uma estratégia comercial assertiva. Essa capacidade de interpretar o contexto pode ser amadurecida ao longo do processo de definição da estratégia comercial.

• Também é a partir desse processo que os negócios de impacto conseguem acessar novos mercados e aprofundar o relacionamento com consumidores e clientes alinhados aos seus propósitos. Para que esse movimento não coloque em risco o equilíbrio entre impacto socioambiental e sustentabilidade financeira, é fundamental a elaboração de uma estratégia comercial robusta e alinhada aos propósitos do negócio.

Embarque na jornada

Está na hora de criar o caminho que contribuirá para gerar mais impacto no mundo. Conheça o roteiro proposto pelo guia para a construção de estratégias comerciais.

As quatro etapas que norteiam a concepção e execução de uma estratégia comercial seguem uma sequência lógica e temporal, que engloba desde o desenvolvimento da oferta de valor, a conexão com o consumidor, a geração e percepção do impacto positivo, até a evolução do negócio a partir de todo esse processo. São elas: OLHAR PARA O FUTURO, ESCOLHER OPORTUNIDADES, MULTIPLICAR IMPACTOS e EVOLUIR CONTINUAMENTE.

A partir da leitura das quatro etapas (imagem acima) e das atividades relacionadas em cada uma delas, o empreendedor conseguirá refletir sobre o ponto em que se encontra e quais ações pode realizar para fortalecer sua estratégia comercial atual ou até mesmo para desenvolver um novo plano.

Essa reflexão pode ser feita por meio de perguntas orientadoras em que o empreendedor avalia, dentre as atividades listadas, quais já realizou e em que nível de detalhamento, evidenciando os pontos que precisa aprofundar e o nível de prioridade de cada um.

O exercício resulta em um plano de ação estratégico para o desenvolvimento comercial. O guia reúne ainda algumas ferramentas que podem auxiliar cada uma dessas atividades.

Highlights de conhecimento

A seguir, destacamos trechos do guia que pontuam dados, percepções e aprendizados importantes sobre o campo dos investimentos e negócios de impacto.

“Esses homens e mulheres visionários e inovadores são os verdadeiros agentes das mudanças que precisam acontecer no mundo, criando futuros mais prósperos, economias mais sustentáveis e sociedades mais inclusivas.”

“No campo dos negócios de impacto, estruturar uma estratégia comercial não é algo trivial. Primeiro porque esses empreendimentos têm uma trajetória diferenciada na construção de modelos que garantam o equilíbrio entre sustentabilidade financeira e impacto social e ambiental. Na prática, isso significa que a reflexão sobre como ampliar a geração de benefícios deve permear as diferentes etapas de construção da estratégia.”

“A estruturação de uma estratégia robusta de comercialização parece ser condição fundamental para que esses negócios possam crescer e acessar investimentos, dado que mais de 74% deles têm até cinco anos de existência e a maior parte está em estágios iniciais da jornada empreendedora. Partindo do pressuposto de que a sustentabilidade financeira e o impacto social são indissociáveis no modelo de negócio desses empreendimentos, ampliar o acesso a mercados também é, em última instância, uma estratégia de ampliação do impacto socioambiental positivo que eles geram.”

“Os investimentos de impacto movimentaram mais de US$ 715 bilhões em 2020, segundo dados do Global Impact Investing Network (GIIN). No Brasil, um estudo da Aspen Network of Development Entrepreneurs (Ande) revela que esses investimentos mais que dobraram no último biênio: saltaram de US$ 343 milhões em 2018 para US$ 785 milhões em 2020. Ao mesmo tempo, empreendedores de todo o mundo têm buscado reorientar seus modelos de negócio para gerar valor socioambiental positivo diante dos enormes desafios do nosso tempo: mudanças climáticas, crescente desigualdade social, falta de acesso a saúde e educação, perda de biodiversidade, etc.”

“A emergência do consumidor consciente aponta para a ascensão de um perfil que passa a exigir mais informações sobre as práticas socioambientais envolvidas na cadeia produtiva e que está orientado para um estilo de vida que maximiza tanto seu bem-estar quanto a geração de benefícios para pessoas e o planeta. Esse novo cenário é realmente muito diferente daquele em que a razão de ser das empresas era ‘maximizar o lucro’.”

“Este é um processo contínuo e evolutivo, que demanda do empreendedor uma leitura clara e constante do contexto e da oferta em si. Um novo produto ou serviço obrigatoriamente passará por todas essas etapas e pela maioria das atividades, mas isso não significa que uma oferta já presente e consolidada no mercado também não possa se beneficiar desta ferramenta. Afinal, sempre existirão oportunidades de refinamento de estratégia, otimização de recursos e expansão para novas oportunidades de mercado e impacto.”